Por Rocío Díaz, Ejecutiva de exterior.
En un proceso de venta influyen cuantiosos y diversos factores, internos y externos al cliente y al producto/servicio, para la toma de decisión a la hora de cerrar la venta. Es un procedimiento complejo que puede resultar todo un éxito si logramos satisfacer las necesidades y expectativas de nuestro cliente con profesionalidad. Para ello, es de vital importancia conocer muy bien nuestro producto/servicio y, por supuesto, a nuestro cliente, para ofrecerle un asesoramiento adecuado y personalizado.
Entre los factores que condicionan la elección de la compra del producto/servicio en cuestión, el precio es considerado como uno de los parámetros que determinan la decisión de compra del consumidor. Pero realmente ¿es el precio un criterio decisivo para concluir con el proceso de compra? Es evidente que el precio es un requisito considerable en la adquisición del producto/servicio pero no es determinante.
Para que nuestro producto/servicio sea elegido por el cliente, tendremos que dotarlo de un conjunto de atributos atractivos que permitan diferenciarse claramente de los de la competencia. Por tanto, debemos ofrecer un valor añadido que aporte ventajas de las que el consumidor pueda beneficiarse.
Establecer una estrategia de posicionamiento basada en la calidad del producto/servicio, diseño, y/o en la atención personalizada durante y después de la venta, por ejemplo, son algunos de los factores que nos permitirán fidelizar al cliente en mayor medida que si diseñamos una estrategia fundamentada en el precio, ya que siempre habrá un competidor que ofrezca un producto/servicio con un precio inferior al nuestro y carente de ventajas.
Un cliente satisfecho volverá a confiar en nosotros y, por consiguiente, a comprar de nuevo nuestros productos/servicios, aunque pague un poco más por ellos. Según un estudio llevado a cabo por Everilion, empresa española especializada en la oferta de Aplicaciones SaaS, “conseguir un nuevo cliente nos cuesta seis veces más que fidelizarlo”. Por ende, nuestra táctica de venta no debe caer en la trampa de “guerra de precios”. En definitiva, el precio es un criterio importante pero no determinante.
