Por Miguel Ángel Ballesta, Director Comercial.
Un consumidor buscará, seleccionará y comprará un producto o servicio sobre una base de satisfacer deseos y necesidades personales. A menudo vemos esta acción, como la solución a un problema. Hay varios factores que influyen en nuestros hábitos de compra: factores personales, sociales, psicológicos y culturales…Y las empresas de comunicación analizamos diariamente cómo estos factores influyen en el consumidor final y en su comportamiento, de forma que podamos establecer un plan de comunicación que conecte las necesidades de venta de un producto o servicio, con el consumidor que lo demanda o desea.
Todo ello nos plantea retos en los que hemos de aportar al empresario que ofrece un producto o servicio, la idea, el planteamiento, y la estrategia a seguir, obteniendo como resultado de ello la elección del mensaje, el diseño, la segmentación, la elección de los distintos medios a nuestro alcance, etc., todo ello atendiendo a los variados hábitos de consumo y a los factores que influyen en la toma de decisión de compra.
Cómo principales factores influyentes a tener en cuenta por parte de cualquier empresa, destacaríamos los siguientes:
Factores personales
Los factores personales que influyen en la compra de los consumidores son la edad del consumidor, ocupación, situación económica, estilo de vida, la personalidad y el autoconcepto.
– La edad determina los cambios en la compra de elecciones hechas durante toda la vida. Por ejemplo, los gustos personales en el look, comida, decoración, etc, que cambian con los años y a medida que se forman los hábitos de compra del consumidor.
– La profesión y situación económica determina las tiendas (marcas) y tipos de productos que una persona elige.
Factores sociales
Los factores sociales que influyen en la compra de los consumidores los encontramos en el entorno familiar, en los compañeros, en los círculos de amigos más íntimos…
– Los miembros de la familia, tales como cónyuge, hijos y padres pueden ejercer una fuerte influencia en el comportamiento de compra del consumidor.
– La pertenencia a un grupo puede ejercer también presión y convertirse en un factor importante que determina las opciones de compra de un consumidor. Todo el mundo pertenece a un grupo de algún tipo, ya sea con los amigos, los vecinos y compañeros de trabajo. Podríamos llamarlos influenciadores.
Factores psicológicos
Los factores psicológicos que influyen en la compra de los consumidores incluyen factores tales como la percepción, la motivación, el aprendizaje, las creencias y las actitudes.
– La percepción es el proceso por el cual las personas seleccionan e interpretan la información externa para formar sus decisiones de compra.
– La motivación es la fuerza que empuja a una persona a buscar la satisfacción a través de la compra de un producto. En este apartado podríamos establecer un posterior análisis de las distintas compras bien sean meditadas o por impulso.
– El aprendizaje se refiere a los cambios que se producen en las opciones de compra de un consumidor, el cual surge de la experiencia.
– Las creencias son los pensamientos descriptivos que una persona tiene sobre un producto.
– Las actitudes son los sentimientos y las tendencias de la persona hacia un producto.
Factores culturales
Los factores culturales que influyen en la compra de un consumidor son los valores básicos, los comportamientos y los ideales.
– La cultura es un elemento básico de los deseos de un individuo y su comportamiento para satisfacer esas necesidades. Las influencias culturales son muy variadas y pueden variar por países, provincias, pueblos, barrios o incluso por familias.
Aquí podemos destacar, culturas por nacionalidades, religiones o regiones geográficas.
Otro factor cultural proviene de la clase social, por conductas de comportamiento, que establecen patrones y generan hábitos en los distintos modelos de compra.
Por tanto, para una agencia de comunicación, el análisis individualizado de los factores de inciden en los hábitos de consumo, supone nuestro día a día, es el punto de partida para la elaboración de cualquier estrategia de comunicación de un cliente.
